Pour tout le monde, moi y compris, la situation économique pèse sur le moral. Je le vois bien derrière le comptoir : un sentiment partagé que vient renforcer la hausse de différentes charges fixes : les loyers, l'essence à la pompe, même ma place de camping. Cette morosité ambiante n'est pas sans conséquences sur le comportement des consommateurs qui tendent à devenir très vigilants sur les prix et donc à rechercher les prix les plus bas. Et on a volontiers associé le terme, prix bas au terme prix discounté.

Aujourd'hui on à tendance à comparer systématiquement les prix, à supprimer les achats superflus et à rechercher les produits les moins chers. De même, les quantités achetées se réduisent, alors que l'intérêt pour les produits hard discount et les marques de distributeurs augmente. En revanche, les marques ont tendance à perdre en crédibilité, la moitié des Français ne croyant plus aux messages publicitaires. En résumé, les consommateurs recherchent des produits efficaces, garantis et pas chers, une tendance à prendre en compte pour l'avenir.

Lafayette, nous voilà !

Cela fait 15 ans que les parapharmacie Lafayette existe et cette stratégie commerciale est apparue de façon conceptualisée dans le monde de la pharmacie. C'est en plein centre-ville à Toulouse, qui est à l'origine du concept. Sur une surface d'une trentaine de mètres carrés, cette pharmacie à développé l'officine la plus rentable de France, avec des chiffres d'affaires qui ont probablement donnés des idées à M.E.L. Mais quel est donc la recette gagnante ? Tout simplement vendre un maximum de références à prix coûtant, sur la parapharmacie comme sur la médication familiale, en le faisant habilement savoir.

Oui mais vendre comment ?

Les ficelles du hard discount sont bien connues de tous les professionnels du marketing. Dans les parapharmacie dites « Discount » , la politique de prix repose sur un taux de marge (ce que gagne le pharmacien) inférieur à 5% sur les gammes les plus connues en parapharmacie. Du coup, les prix pratiqués sur ces produits achetés en direct sont jusqu'à 25 % moins chers qu'ailleurs en moyenne. Toujours en moyenne, on sait que les pharmaciens ne peuvent, devant l'affluence de leur boutique, prodiguer plus de 45 secondes de conseils par personnes. 45 secondes Que voulez vous dire autrement que bonjour et au revoir en 45 secondes ?

La stratégie de Monguidesanté

Nous avons décidé d'ajuster systématiquement notre stratégie commerciale dès lors qu'un nouveau discounter arrive sur la toile et vient nous chatouiller sur les prix. A chaque nouvelle politique d'agressivité des prix de nos concurrents, il suffit de diversifier notre offre, de proposer de nouvelles références, et de faire des animations commerciales spécifiques pour nos réseaux d'abonnés à notre lettre d'information. Ce n'est pas vraiment difficile de mettre en œuvre une politique de prix attractive, surtout quand on a le pouvoir de forcer nos concurrents à faire du discount pour pouvoir se montrer sur la toile.

En définitive, un discounter a beaucoup de difficultés à proposer l'ensemble de son catalogue à prix coutant. Et généralement, il ne dispose que de très peu de stock. Contrairement à notre pseudo « parapharmacie discount » qui dispose d'un stock mis à jour au fil de l'eau, grâce à un solide dispositif logistique.